El precio es la variable más importante en los productos destinados al consumo corriente. Electrónica, moda, ocio… la mayoría de estos productos intentarán diferenciarse de alguna manera, pero el precio seguirá siendo el factor más importante a la hora de tomar una decisión. Para conseguir maximizar el margen de beneficio hay que tener en cuenta las diferentes estrategias de precios que se pueden seguir:
La tienda low-cost o la estrategia del todo a cien
En las tiendas tradicionales el precio es importante. Pero en Internet el precio es, por lo general, casi lo único que importa. La posibilidad de comparar el mismo producto en cientos de páginas al mismo tiempo hace que el consumidor solo se fije en lo que va a pagar al final del proceso de compra, dejando de lado otros factores como el servicio post-venta o el tiempo de envío del producto. Tener el precio más bajo del mercado es la estrategia más lógica, pero solo una empresa podrá tener un mejor precio que los demás, y es difícil conseguirlo sin sacrificar nuestro margen de beneficio. Para conseguir que la percepción del consumidor sea la de precio bajo, se pueden usar ciertas tácticas:
La regla del nueve: en lugar de poner un precio redondo, puedes usar cifras próximas a un número redondo, pero no éste. Cualquier usuario entiende que 99€ es prácticamente lo mismo que 100€, pero es más probable que cuando recuerde el precio de un producto en concreto, se quede con que eran dos cifras, y no tres, y que además era ‘noventa y nueve con algo’ en lugar de cien. Esto funciona bien con números altos, pero si el precio unitario del producto es bajo, puede no ser una buena estrategia. Usar por ejemplo 0,99€ en lugar de 1€ es más incómodo de leer y de recordar. En este caso 1€ es una cifra redonda y podría funcionar mejor, ya que es algo que se recuerda bien y es fácil de pagar. Cuando el tamaño del pedido es lo suficientemente grande, esos céntimos importan, y sí será relevante si el producto cuesta un céntimo menos o más. Sin embargo de cara a un consumidor corriente, estas estrategias suelen funcionar.
Gastos aparte: separar gastos como el envío o el IVA del precio inicial mostrado a los potenciales clientes suele repercutir en el número de visitas al sitio. En España y de cara al consumidor es obligatorio poner el IVA incluido en el precio, aunque esto no es así en todos los países, con lo que se podría optar por usar esta estrategia. Con los gastos de envío sí que es corriente ponerlos a parte, ya que generalmente depende de la cantidad de artículos que estemos comprando, su precio y otros factores. De este modo, en lugar de poner que el artículo A tiene un precio de 100€ podríamos ponerlo a 60€, indicando que habría que sumarle unos 21€ de impuestos y 19€ de gastos de envío. Pero cuidado, hay muchos clientes que no ven con buenos ojos estas prácticas que pueden inducir a engaño, con lo que mantener los costes extras ocultos no siempre es buena idea.
Gastos incluidos
La estrategia opuesta. La tienda incluye todos los gastos en el precio del producto para que el cliente tenga una idea más clara de lo que se va a gastar. Este tipo de estrategias son un arma de doble filo: por un lado facilitan la percepción del coste real del producto de cara a los clientes, lo que suele mejorar la confianza de los mismos en la tienda. Por otro lado, encarece el precio en un primer vistazo lo que podría provocar muchas salidas de clientes prematuras de la tienda al no indagar más sobre las peculiaridades de ese precio. Sin embargo repercutir el coste del envío en los productos puede ser una buena estrategia a largo plazo, ya que por ejemplo podemos ofrecer los gastos de envío ‘gratis’ o ‘sin gastos de envío’, lo que provocará sin duda una buena reacción en el potencial cliente.
El precio estándar, ni tanto ni tan poco
Seguir una estrategia de precios bajos es algo que se practica mucho en Internet. No obstante en ocasiones, y siempre dependiendo del tipo de producto, los servicios post-venta (soporte, seguimiento del envío, manuales, extras…) van a estar muy valorados por los clientes, con lo que en este caso la estrategia de precios no debería ir enfocada a ofrecer un precio absoluto más bajo que la competencia, sino hacer valer el precio normal como algo que merece la pena.
Cupones, ofertas y descuentos
La manera más fácil de ofrecer productos a buen precio sin que la imagen del negocio se vea afectada, es la de usar descuentos u ofertas puntuales. Este tipo de acciones son vistas como una oportunidad por parte de los consumidores, que en ocasiones se sienten más atraídos por una oferta temporal que por una rebaja permanente en el precio del producto, al ser algo por tiempo limitado. De esta manera, y siempre recordando que esto varía mucho dependiendo del tipo de producto, puede ser razonable ofrecer un 2×1 a 10€ en lugar de tener los productos a 5€. Dentro de esta área también hay que recordar el uso de los cupones, característica que incluyen la mayoría de las tiendas online y que no deberíamos dudar en utilizar. Independientemente de la estrategia que se use para repartir estos cupones, los usuarios se verán incitados a comprar y usarlos, ya que como en el ejemplo anterior, se aprecia como una ‘oportunidad’ de ‘tiempo limitado’.
Mantener el precio dado y a cambio ofrecer extras, suele ser un buen sistema para aumentar las ventas. Esto puede ser tanto unos servicios de posventa determinados (soporte y asistencia) o incluso ofrecer algún producto de regalo que incite a la compra.
La exclusividad que justifica el precio
El precio es el factor dominante en las tiendas online, pero no tiene por qué ser el único. Si nuestra marca ha conseguido un cierto estatus, un precio bajo no solo no beneficiaría las ventas sino que podría incluso llegar a ser contraproducente. Un producto exclusivo debe tener un precio excluyente, al que una gran parte de usuarios no puedan acceder. Eso permitirá aumentar el margen y por tanto maximizar el beneficio. En este caso lo más efectivo es mantener precios lo suficientemente altos como para no perder esa exclusividad pero que entren dentro de lo razonable. Como ejemplo podemos poner un ordenador portátil: un precio low-cost podría ser unos 300€, un precio normal alrededor de 700€ y un precio exclusivo unos 2000€. No parece razonable, por muy exclusivo que sea, comprar un portátil por 20.000€.
El precio es el factor determinante a la hora de adquirir artículos en Internet y la gran mayoría de tiendas lo aplican. Es conveniente hacer un estudio sobre la competencia para saber en qué rango de precios es más conveniente posicionarnos. Para ayudarnos con esta tarea (la de implementar estrategias de precios y aplicar acciones concretas), tiendas como Magento o Prestashop disponen de multitud de complementos y plugins que nos ayudarán a tener éxito en nuestro ecommerce. ¿Y tú? ¿Qué estrategia de precios has aplicado en tu tienda? Cuéntanoslo en los comentarios.
