Cuando alguien va al supermercado a comprar un solo producto, en la mayoría de los casos se acaba llevando algunos más. En las tiendas online suele funcionar de la misma manera. Con acciones de marketing adecuadas podremos incrementar el valor de pedido medio de nuestro e-commerce.
A continuación os damos algunas recomendaciones para poder incrementar nuestro pedido medio:
- Lotes de productos
- Up-selling y Cross-selling
- Productos a punto de agotarse
- El umbral del envío gratis
- Cupones, descuentos y ofertas
En lugar de tener el producto de manera individual, es conveniente dar opciones a los consumidores a la hora de elegir. Probablemente ese producto tenga otros relacionados que pueden darle un valor añadido, con lo que es buena idea ofrecerlos todos en un lote de manera que, al usuario le salga más barato comprarlos todos de una vez, y la tienda online consiga por su lado una venta de un valor superior al inicialmente previsto por el cliente. Como ejemplo podríamos citar la venta de una cámara de fotos por un lado y un pack de cámara, más funda más tarjeta de memoria, por ejemplo.
Esta estrategia se lleva utilizando años en el comercio tradicional, pero es perfectamente aplicable (y a menudo más fácil) en el ecommerce.
El up-selling incentivará al usuario a adquirir un productos parecidos pero con prestaciones o características superiores al que estemos viendo. De esta manera, quizá nuestro interés inicial era una cámara de doce megapíxeles pero por solo un poco más podríamos adquirir la gama superior de veinticuatro. El objetivo es siempre el mismo, incrementar el valor del carrito.
El cross-selling por su parte se trata de ofrecer productos complementarios que añaden funcionalidades o refuerzan el valor del principal. Si has selecccionado la cámara, el cross-selling podría ofrecerte un trípode, unas lentes, o unas baterías de repuesto. Cosas en las que en un principio el usuario podría no haber pensado pero que ante el anuncio, podría llegar a comprar, mejorando así la cifra de la venta final.
Si en tu tienda online especificas el número de unidades disponibles de un producto, podrás jugar con ello para incrementar el número de ventas. A menudo la sensación de urgencia provoca que el consumidor tome decisiones más instintivas, lo que hace que tarde menos en realizar la compra y se lo piense durante menos tiempo. Un anuncio que avise de la baja disponibilidad de una cámara en concreto y de las pocas unidades que quedan podría aumentar el número de unidades vendidas.
Es un recurso muy conocido pero no por ello menos efectivo. Se trata de poner el umbral del envío gratis en una cantidad ligeramente superior que la media de nuestros productos para incentivar al usuario a adquirir algo más para ahorrarse los portes. Si el umbral es 100 y el producto cuesta 85, es probable que el consumidor se plantee comprar algo de 15 para conseguir ese pequeño ahorro. Esto suele conseguir aumentar la cantidad de productos en la cesta de la compra y por ende, aumentar el valor medio del pedido.
Se trata de animar al usuario a comprar ciertos artículos por encima de otros que nos interesen menos. Generalmente la decisión de dirigir la decisión de compra hacia uno o hacia otro producto se suele basar en el margen neto del producto. Así podemos hacer ofertas especiales hacia este tipo de productos basándonos en la elección principal del usuarios. Por ejemplo ofreciendo una cámara de características muy similares pero con una oferta especial en la que efectivamente el cliente puede ahorrar dinero pero nuestra tienda online consiga una venta mejor gracias al mayor margen que aplicamos al producto.
El objetivo de todas estas acciones es procurar que al igual que en el ejemplo del supermercado, el usuario siempre se vaya con algo más de lo que tenía pensado comprar, incrementando por tanto el valor del pedido medio de nuestro e-commerce.
