Una de las tareas más importantes para el crecimiento continuo de una tienda online son los leads. Pese a que la mayor parte de las ventas siempre van a estar destinadas a los usuarios corrientes (aquellos que nos buscan o encuentran a través de los medios habituales en Internet) siempre es conveniente tener en cuenta a los potenciales consumidores que por voluntad propia han elegido ser parte de nuestra base de datos. Ésta tiene que ser grande, pero siempre manteniendo la calidad. Échale un vistazo a estos cinco consejos que lograrán mejorar la captación y retención de leads para tu ecommerce:
Revisar la calidad de nuestros leads
Sí, la cantidad importa, pero no hay que olvidarse de la calidad. A la hora de captar contactos es muy importante conocer bien cómo estamos realizando ese proceso. Una captación demasiado agresiva puede generar un mayor número de leads, pero probablemente la mayor parte de estos contactos no tengan un interés real en adquirir nuestros productos o servicios. Distinguir bien entre ‘contacto’ y ‘lead’, es fundamental para el buen funcionamiento de las campañas. Para considerar un contacto como lead no basta solo con tener sus datos de manera libre y voluntaria, sino que debe tener una intención de compra presente o futura, que nos haga pensar que en algún momento ese contacto puede ser considerado un cliente. Si esto no ocurre no tiene mucho sentido tratarlo como tal, ya que manejaremos cifras de leads infladas que no van a ser relevantes a la hora de tomar decisiones estratégicas. Es conveniente por tanto no solo procurar que los contactos sean de calidad, sino hacer una limpieza de vez en cuando para descartar leads falsos que hagan que sobreestimemos nuestra capacidad de generar ventas por este canal.
Campañas de remarketing
Una vez bien clasificados los leads y los contactos podemos empezar a utilizar esa segmentación en beneficio propio y conseguir, mediante acciones de remarketing, mejorar la calidad de la base de datos y conseguir nuevas ventas. Por un lado, antes de descartar definitivamente a contactos que consideremos de baja calidad, sería conveniente realizar una campaña de remarketing para despertar el interés en esas personas. Tal vez el problema sea la falta de información, con lo que una campaña exclusivamente dirigida a este segmento podría rescatar algunos contactos y pasar a formar parte de nuestra lista de leads. En el caso de estos últimos sería conveniente dividirlos entre los que ya han comprado y los que no. La estrategia para convencer a un cliente actual o a uno potencial es diferente. Investiga qué es lo que un comprador habitual puede necesitar (descuentos, promociones, fidelización mediante regalos…) y lo que puede requerir un potencial cliente (productos nuevos, servicios exclusivos…).
Repasa los embudos de conversión de tu ecommerce
Tan importante como el contacto en sí es cómo ha llegado hasta nosotros. ¿Hemos conseguido una suscripción a nuestra newsletter a través de un anuncio? ¿Han llegado directamente a la web? ¿Nos encuentran a través de los motores de búsqueda? ¿Qué hay de las redes sociales? El interés de un contacto puede medirse en parte por la forma en que ha dado con nuestro producto o nuestra página. Un usuario que ve un anuncio con una oferta puede pinchar porque en ese momento sentía curiosidad por ver en qué consiste. Pero una persona que hace búsquedas de un producto en Internet y llega finalmente a nuestra página es posible que haya estado informándose y buscando más información en la red, lo que indica a priori una mayor disposición para adquirir el producto si lo que ofrecemos es suficientemente convincente. Actualmente existen herramientas suficientes para clasificar a todos estos usuarios con lo que si somos capaces de analizar bien esa información podremos realizar las acciones e marketing oportunas.
Cuida el contenido pero no olvides las ‘llamadas a la acción’
Una de las mejores estrategias para conseguir leads es crear buen contenido. El contenido original y de calidad tiende a hacerse viral (mucha gente está abierta a compartirlo en las redes sociales) y además aumenta sus probabilidades de posicionar bien, lo que atraerá visitas. Muchas marcas utilizan la estrategia de captación de leads a través de blogs y publicaciones atractivas, que pueden interesar no solo a potenciales consumidores sino a usuarios corrientes que leen por placer. Sin embargo la dificultad está en convertir estas visitas en leads. Para ello la estrategia más adecuada suele ser una call to action (llamada a la acción). Suele ser un botón, banner o cualquier otro tipo de aviso o texto que incite al lector a suscribirse a la newsletter o a visitar alguna página concreta. La combinación de buen contenido más una buena estrategia de llamadas a la acción en ese contenido puede resultar en un incremento considerable del número de leads de la tienda online.
Redes sociales: el otro lado de la Red
Estar en las redes sociales es fundamental para casi cualquier empresa, pero más si se vende online. Estas webs no solo deben servir como un espacio para potenciar las ventas sino para mejorar las relaciones con los clientes y potenciales consumidores. Aumentar la interacción con la gente es fundamental de cara a la imagen de la empresa. A la hora de captar leads las redes sociales funcionan muy bien debido a su capacidad para segmentar. Estamos hablando de usuarios registrados, con sus características muy bien definidas, no a un conjunto de usuarios ‘anónimos’ en la Red de donde es más complicado llegar a nuestro target. Es por eso que cuando nuestra tienda consigue un follower en Twitter o un like en Facebook, ya sabemos que esos usuarios tienen cierto interés en nuestra marca. ¿Cómo capitalizar eso para ganar leads? La atención directa a los consumidores está siendo fundamental para la imagen de las empresas. Cuando un usuario hace un comentario espera una respuesta de la compañía. Más sobre todo si es una queja por algún motivo. Esa queja se debe gestionar correctamente para conseguir que el demandante se quede contento y que el resto de personas que están viendo la queja a través de la red social se lleven una buena impresión y sean más propensos a confiar en la tienda en el futuro. Además del detalle de la atención es importante usar la segmentación de la que hablábamos para destacar campañas concretas en periodos específicos, llegar a un target importante con más efectividad o simplemente personalizar nuestra comunicación corporativa en función del mercado.
Retención y captación de leads
La clave está en conseguir leads y no meros contactos, en gestionar la información de manera correcta para aumentar el ratio de conversiones y lograr de esta manera que todo el esfuerzo que supone promocionar, comunicar y vender la marca no caiga en saco roto.
